ЧАСТНИКИ ПРОТИВ СЕТЕЙ - У КАЖДОГО НАПОЛЕОНА СВОЕ ВАТЕРЛОО

Уважаемые Дамы и Господа! Наши постоянные Читатели и Покупатели! В нашей очередной новостной статье мы решили затронуть такую злободневную проблему современной розничной торговли как проблема противостояния торговых сетей и небольших частных зоомагазинов. Эту статью мы будем сопровождать фотографиями художественных инсталляций известного японского художника и дизайнера - Хидемото Кимура /Hidemoto Kimura/, который в 2007 г. буквально потряс художественный мир Токио своими работами.

Мы, ООО "СФА" - оптовая компания и наша клиентская база состоит из юридических лиц - оптовых покупателей аквариумной рыбы. Устойчивая тенденция последних лет - сокращение объемов частной розничной торговли, более того, не будет преувеличением сказать, что с начала 2014 года эта тенденция приобрела характер активного вымирания, - каждый день наши менеджеры получают информацию о том, что тот или иной магазин, благополучно существовавший на своем месте несколько лет, закрылся. И это касается не только Москвы и Области, хотя здесь, конечно, этот процесс приобрел лавинообразный характер. Причиной разорения частного зоомагазина, ставшая уже банальной, - это открытие рядом магазина крупной розничной зоосети.

Почему так происходит и чем это грозит мелкому частному бизнесу? И, самое главное, что делать в такой ситуации владельцам такого мелкого частного зообизнеса? Все мы прекрасно знаем, что с течением времени любую "лавочную" торговлю сменяет собой супермаркет, - это закономерность, ведь ни одна частная лавочка, ларек или палатка не способна предложить такой богатый выбор по таким низким ценам, как это делает любой супермаркет. Более того, сетевой ритейл, покупая и поставщиков товар в поистине промышленных масштабах по специальной цене, способен "задавить" этой ценой любую кооперацию частной торговли. Очень многие современные производитель более двух третей собственного производства рассчитывают сдавать в сетевые магазины. Конечно, рядом с таким сетевым монстром ни один мелкий лавочник не в состоянии выжить экономически - у него ассортимент будет всегда меньше, а цены всегда выше. 

Любой современный сетевой супермаркет предлагает своему покупателю не только огромный выбор товаров, но и цену, которую не способен держать ни один лавочник. Конечно, покупатель, валом валит в супермакет - там есть, где походить, что повыбирать, с кем пообщаться на интересующую его тему, и там, где он точно знает, что цена не удивит его неприятно. Кажется, что частная торговля должна умереть, вот уже и у нас практически половину продаж забрали сетевые магазины. Кажется, что вот-вот, еще полгодика и частных зоомагазинов не останется вообще в Москве.

Однако на этом фоне гибели мелкой торговли мы видим удивительные вещи - очень многие частные магазины буквально "выстреливают" в своем развитии, после того, как рядом с ними открываются сетевые зоо супермаркеты. Они, как живое воплощение этого противостояния, буквально расцвели в экономическом плане на фоне общего упадка, их рост - немой укор вем тем, кто пророчит гибель мелкого частного зообизнеса.

Мы, насколько смолги, изучили этот феномен и пришли к удивительным выводам. Однако, прежде чем рассказать Вам о них, давайте остановимся на "слабых" местах сетевых зоосупермаркетов. 

Во-первых, это ассортимент супермаркета. Категорийный менеджер, который занимается подбором ассортимента в "свою"  товарную группу, нацелен на поиск спроса товара всей сети в целом, поэтому управляющий магазина, делая заказ, вынужден довольствоваться тем, что есть в товарной матрице, которую заполняет категорийный менеджер. Ну а если район, в котором расположен супермаркет, густонаселенный,но бедный, предлагать ему дорогой товар бессмысленно, - ему надо предлагать дешевую, но богатую ассортиментом товарную линейку, а таковой, к сожалению, нет, ведь матрица забита усредненным спросом покупателей всей сети в целом. Это похоже на старый анекдот про среднюю температуру больных по всей больнице, - конкретный товар нужен в свое время в своем месте. 

Во-вторых, сетевой супермакет открывается в строго проходных местах, там, где через него проходит несколько тысяч человек в день, в результате чего локально "тупиковые" территории, несмотря на наличие очевидной, но ограниченной покупательской способности, остаются неохваченными сетевыми зоо супермаркетами. Ведь эти жители не будут ходить в зоомагазин "на бегу", после работы, как это происходит в продуктовых супермаркетах, поход в зоомагазин - это семейное дело выходного дня. Иными словами, зоо супермаркет, открывшийся в "Золотом Вавилоне", будет получать свою норму прибыли за счет проходимости, но жители близлежащих микрорайонов не пойдут в эту "толкучку", они могут себе позволить потратить на корм (самый ходовой зоо товар) чуть больше, но не ходить так далеко. Естественно, что жителиблизлежащих микрорайонов с определенным достатком предпочтут местные зоомагазины. 

В-третьих, это персонал. Проблема квалифицированного персонала в зоо супермакетах стоит очень остро. Управляющие магазинов, ограниченные мелким зарплатным ресурсом, вынуждены брать на работу "специалистов", которые больше отпугивают, чем привлекают покупателей. Огромная текучка, неквалифицированный персонал - бич отечественных сетевых супермаркетов. А ведь покупка практически любого зоотовара, я уже не говорю животного, всегда лежит через беседу со специалистом отдела. Поход в зоомагазин - семейное дело выходного дня будет провален таким "специалистом".

И, наконец, ахиллесовой пятой всех зоо супермаркетов явлется живой товар и "умение" руководства сети работать с поставщиками живого товара. Современные руководители российских зоо сетей, воспитанные на принципах "ашановского" управления розничными продажами продолжают считать, что они сдают свою "полку" производителю в аренду. Такой непрофессиональный и убийственный подход привел к тому, что аквариумы, клетки и загоны многих сетевых магазинов опустели, а те, которые не опустели, оказались заполненными откровенно второсортным товаром. Категорийные менеджеры, вышколенные своим руководством, предъявляют поставщикам живого товара точно такие же требования, что они предъявляют поставщикам любого другого товара. 

Соверешенно естественно, что на таких, по сути грабительских, условиях соглашаются работать только поставщики, которые обладают огромным запасом дешевого некачественного стока, который необходимо "слить" в самое ближайшее время, дабы получить возможность разместить вновь прибывающую партию.

Все, кто связан с аквариумным бизнесом, прекрасно знают, что аквариумная рыба продается строго на условиях 100% предоплаты. Нормальная с точки зрения экстерьера и мало-мальски откарантиненная рыба продается всегда на условиях минимальной отсрочки платежа, иначе у тех, кто ее покупает в Азии не хватит средств оплатить очередную поставку. А поставщики, которые раньше прокачивали птичьи рынки своими полуживыми стоками начали банально сливать в зоо сети этот "мусор", которые те, в свою очередь, пытаются реанимировать и продать.

Конечно, магазины зоо сети тут же восстают против таких поставок, рыбоводы - специалиты бегут со свих рабочих мест, ведь именно на них "навешают" весь немыслимый падеж таких поставок. Управляющие бунтуют, рыба дохнет в промышленных масштабах, а на место специалистов приходят "сидельцы первой зарплаты", после которой они тут же пропадают. Руководство сетей, конечно, пытается решить проблему качества такого стока, но сделать по существу ничего не может, ведь альтернативы такому поставщику нет. Поставлять нормальный карантинированный живой товар на условиях, близких к разорению, в стране хронических сетевых неплатежей, нормальный поставщик не будет, - у него и так достаточно покупателей, - так рисковать непоянтно ради чего он не будет. В итоге, аквариумы зоосети либо стоят пустыми, либо заполнены еле живым азиатским стоком - плодом конформизма руководителей сети и поставщика. Вывод напрашивается предельно простой - современные российские сети не умеют и не хотят учится уметь работать с поставщиками живого товара.

Умело используя все эти "слабые" места сетевых зоо супермаркетов, расцветает "умная" частная торговля, - чем больше вокруг сетей, тем больше они привлекают к себе покупателей. именно в этих магазинах всегда добрый, улыбчивый, а, самое главное, профессиональный персонал. Именно там всегда есть ассортимент кормов и зоо оборудования, который по карману местному населению. Эти замечательные магазины стоят не в проходных тторговых центрах, а в зеленых уютных местах и "сарафанное" радио стягивает туда всех тех, кто лю.бит инивидуальный и профессиональный подход и не любит "толкучки". В таких магазинах Вам предлагают не просто, например, аквариум, а предложат сделать недорого что-нибудь по индивидуальному проекту, при этом все подберут и проконсультируют. Именно здесь Вам предложат не просто рыбку в аквариум, а спросят про ее будущих соседей, про ее соседей, дадут рекомендации по содержанию и только потом продадут. И, даже если она погибнет, за второй рыбкойВы пойдете не на рынок и не в супермаркет, а в этот самый магазин, где Вам помогут разобраться с Вашей проблемой и предложат решение. И, что здесь очень важно, покупатель, переплачивая за тот же товар, что он мог купить дешевле в супермаркете, тратит эти деньги с удовольствием, и придет сюда тратить их еще раз.

Подытоживая, можно сказать, что основная проблема противостояния сетевых и частных зоомагазинов расположена в плоскости содержания и отношения к живому товару. Основное конкурентное преимущество частного зоомагазина - это изобилие живого товара, любовь персонала к нему и индивидуальный подход к каждому. Только это дает шанс выжить частному магазину рядом с открывшимся сетевым. В противовес безликому сетевому магазину с косноязычным персоналом этот частный магазин должен стать клубом любителей "для своих". Чтобы сюда люди приходили не просто потратить деньги, но и пообщаться на зоо тему с улыбчивым и профессиональным консультантом. В этом магазине должны быть аквариумы, полные рыбками, клетки, полные птицами и так далее, чтобы вошедший с улицы покупатель видел, что здесь любят животных и умеют с ними обращаться. Все это должно быть в противовес сетевому супермаркету, где доживает свои последние дни кривой азиатсикй сток, пораженный язвами и налетами, ведь только любовь к живому товару и умение с ним обращаться могут спасти частную торговлю от разорения.